سلام به همه همراهان ، اول امیدوارم که من رو فراموش نکرده باشین و دوم اینکه شرمنده ام که نمیتونم تند تند مطلب جدید بذارم براتون یا اینکه تند تند کامنت هاتون رو اضافه کنم - ولی در حال راه اندازی یه وبسایت هستم که اونجا میتونید همیشه مطالب جدید پیدا کنید و از همه مهم تر انشاا.. وبسایتم دو زبانه هست و از دوستای خارجی هم برای مطلب گذاشتن استفاده میکنم که دیگه همه جوره از شرمندگیتون در بیام
عید نیمه شعبان رو هم از پیش تبریک میگم بهتون و امیدوارم هممون سعادت داشته باشیم تا تو اون روز حداقل حداقل یه صدقه برای سلامتی امام زمان عج بدیم (قول دادینا ! )
یا علی (ع)
رازهای مذاکرات قدرتمند :
وقتی کتاب "رازهای مذاکرات قدرتمند" را میخوانید، خود را در حال تکان دادن سر، و گفتن این جمله مییابید: "آن افراد هفته پیش، در مقابل من از این ترفند استفاده کردند." و سپس خواهید گفت "هرگز اجازه نمیدهم دوباره چنین چیزی تکرار شود!" این کتاب نادر است و رازهای آن تاکتیکهای مفیدی را در اختیار شما قرار میدهد که میتوانید در زندگی و کار استفاده کنید.
در حقیقت، دانشی که از این کتاب کسب میکنید در کارهای روزانه مثل خرید اتومبیل یا پرداخت شهریه فرزندتان به شما کمک میکند، همانطور که وقتی بقای کسب و کارتان در خطر قرار میگیرد، قابل استفاده خواهد بود. در حالی که بعضی از این روشها میتوانند بسیار معمولی و روزمره تلقی شوند، بسیاری از آنها ذاتا درخشان هستند، مثل نشان دادن ترس و عقبنشینی هنگامی که پیشنهاد طرف مقابل را برای اولین بار میشنوید. بازی مذاکره قدرتمند
مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که براساس مجموعهای از مقررات بازی میکنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل این قوانین را نمیداند. میتوانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به روشی قابل پیشبینی جواب دهد. به این ترتیب، یک مذاکرهکننده قدرتمند ماهر درک میکند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسکهایی دربردارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراین همان اسم حرکات شطرنج را دارد: ترفند.
6 ترفند شروع مذاکره، 7 ترفند میانه مذاکره و 5 ترفند خاتمه مذاکره داریم.
ترفندهای شروع مذاکره
1- بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید، بخواهید
این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار میدهد. اگر فروشنده باشید، همیشه میتوانید کوتاه بیایید، اما هرگز نمیتوانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه میتوانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمیتوانید آن را پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید "بهترین مقدار ممکن" برای شما باشد. "بهترین مقدار ممکن" شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقداری که میتوانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابلقبول بودن مقداری که درخواست کردهاید. در بعضی موارد "بهترین مقدار ممکن" شما باید از آن مقداری که ترجیح میدهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید، "بهترین مقدار ممکن" شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آنها نادرست باشد. دوم اینکه، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگتری به آنها بدهید، همراهتر ظاهر خواهید شد.
2- هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
روانشناسی از این ترفند حمایت میکند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد، باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد: "میتوانستم بهتر از این ظاهر شوم" و "یکجای کار اشکال دارد." واکنش "میتوانستم بهتر از این ظاهر شوم" ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد او است. قیمت مهم نیست. واکنش "یک جای کار اشکال دارد" بر مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد باید رد میشد و سریعا از خود این سوال را میپرسید که چرا چنین پیشنهاد بیارزشی پذیرفته شد.
3- از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید
بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل میشود که منجر به بنبست زودهنگام خواهد شد. به جای بحث و جدل از فرمول "احساس، درک کردن و دریافتن" برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشتهاند. گام نهایی بیان این جمله است: "ما دریافتهایم که..." هرگاه در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظرهای با شما پیش میگیرد، از فرمول "احساس، درک کردن و دریافتن" استفاده کنید.
4- فروشنده بیمیل و خریدار بیمیل
فروشنده بیمیل شخصی است که میگوید: "من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم." خریدار بیمیل نیز درست برعکس همین کار را انجام میدهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود میکند. وقتی از فروش ناامید میشوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.
ترفندهای میانه مذاکره
1- مقابله با عدم اختیار
ناامیدکنندهترین تجربهای که بهعنوان مذاکرهکننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا میکنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک بهگونهای طراحی شده است تا شما را تحتفشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارایه کنید، زیرا نشان میدهد شاید با رد شدن از طرف "مقام ارشد" آنها مواجه شوید. این کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی میگذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده میکنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات به تاخیر میاندازد.
برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:
1) اول، توانایی فرد را برای کسب اختیار بیشتر، قبل از اینکه پیشنهادی ارایه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه وقتی این جمله را میگویند، چنین کاری را انجام میدهند: "آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟"
2) اگر نمیتوانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید، به نفس افرادی که با آنها روبهرو میشوید، رجوع کنید. با ارایه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت میکنند یا نمیکنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را میشناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت با پیشنهاد شما وجود دارد، در صورتی که اگر به ادعاهای آنها درباره تصمیمگیرنده غایب واکنش نشان نمیدادید، چنین احتمالی به وجود نمیآمد.
2- هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید
مصالحه کردن عادلانه به نظر میآید، اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکرهای به دست میآید، سود است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش میدهد.
برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه را با قیمت 30هزار دلار دارید، و خریدار توانایی پرداخت 26هزار دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارایه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از 30هزار- 26هزار به 30هزار- 28هزار میکشانید. در این شرایط میتوانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آنها را به توافقی جدید بکشانید یا میتوانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.
3- ترفند کنار گذاشتن
از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسالهای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسایل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما میگوید: "ما قصد داریم با شما صحبت کنیم، اما باید پیشنویس آن را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت هدر رود." شما میتوانید اینطور جواب دهید: "میدانم این مساله چقدر برای شما اهمیت دارد، اما اجازه دهید یک دقیقه آن را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسایل صحبت کنیم."
4- تغییر یکی از عوامل مذاکره
از این ترفند برای حل بنبستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه میدهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمیشود. مهمترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.
ترفندهای اتمام مذاکره
1- آدم خوب/ آدم بد
این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریالهای پلیسی بیشماری در تلویزیون دیدهاید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک میکند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون میگوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک میکند. البته قبل از اینکه پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکرهکننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.
2- چانهزنی
چانهزنی، کمکم بعد از آنکه در مورد همه چیز به توافق رسیدهاید، ترفندی رایج است. چانهزن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمیتوانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانهزنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواستها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به روشی مناسب کاری کنید که چانهزنها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این کار دست میکشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزییات، راه چانهزنی را به روی افراد میبندید.
3- محدود کردن امتیازات
هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه میدهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را میدهد یا ادعا میکند علاقهای به مذاکره ندارد.
4- پس گرفتن پیشنهاد
وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید. میتوانید این کار را با عقبنشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آنها دادهاید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارایه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده میکنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.
http://www.modiresabz.com
سلام ممنون نوید جان خیلی وقت هست جلسه نمی آیی مشکلی پیش آمده شنبه بیا ببینمت ممنون از نظرت
نه حاج آقا، امتحانات بود ..
سلام وخسته نباشید
اجازه هست وبلاگتون رو در لیست لینک هام قرار بدم
ممنون
خواهش میکنم
باعث افتخاره..
سلام به شما
انشاالله که با دور اندیشی مسایل رو حلی کنیم.مطلبی که گذاشتی خیلی خوب و علمیه.
یه عذرخواهی هم میکردی که نمیتونی به وبلاگ دوستان سربزنی
من چاکره همه دوستان هم هستم شدیداً
آیا برای خرید کتاب هزینه زیادی می پردازید؟
ایا میدانید کتابهای دست دوم باز هم قابل استفاده اند؟
کتابتان را با هزینه کمتری تهیه کنید.
گیلان بوک افتخار دارد کتابهای دانشگاهی و غیر دانشگاهی مورد نیاز شما را با قیمتی مناسب به شما ارائه دهد. به گیلان بوک سر بزنید. حتما کتاب دلخواهتان را آنجا خواهید یافت.